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que podían ser exportables. Luego toma– mos esa lista que llevaba como 100 produc– tos, hicimos un trabajo de invesiigación es– tadísiica, examinamos el volumen de impor– tación y las barreras aduaneras sobre esoS 100 producías en 27 países diferentes que in– cluían Centro América y toda la América del Sur, toda la América del Norte y la mayoría de los países del Norte. La investigación re– dujo la lista de 100 a unos 50 producías, por– que algunos de ellos eran imposibles una vez que se vió el mercado potencial, luego tuvi– mos especialistas en mercadeo que fueron a visiíar esos 27 países y en cada uno de ellos entrevistaron a importadores y les dijeron: "Si Uds. pudieran importar esta camisa de Colombia, a precio determinado, de cierta calidad, tendría Ud. un mercado para ella, la importaría Ud ?". Y en muchos casos en– contramos que había muy buenas respues– tas: "Pues sí, claro! Podríamos importar unos tantos miles al año, si nos pudieran dar

esta cosa a este precio". Y así, de toda esta

invesiigación salió un grupo de producías aliamente seleciivos y un grupo de indus– trias y un gru:po de países y aun nombres de importadores individuales que querían esta– blecer contacío con exportadores en Colom– bia.

C09perativas de mercadeo

También sugerimos que además de con– centrarse en las mejores posibilidades de la lista, que Colombia estableciera un tipo de servicio cooperativo de mercadeo, que los pe– queños exportadores, que no podían darse el lujo de pagar investigaciones de mercadeo y ni siquiera un gerente de exportación, pudie– ran juntar sus necesidades y sus recursos y venderlos a través d", una ag",ncia central de exportación, lo que es una técnica que se ha usado en otros países, en la India por ejemplo, donde operan en eSa base. Hay un organismo central en el gobierno de la India que junta los pedidos que obtienen, es– table'cen normas de calidad, distribuyen los pedidos entre 50 o 100 fábricas que produ– cen los producías y luego se le entregan a ellos, examinan la calidad y la exportan.

Quizá esta sea una respuesta de cómo la pequeña industria existente en Centro Amé– rica pueda aprovecharse en sus oportunida– des mundiales y prosperar entrando en los

mercados Inundiales, en vez de encontrarse

confinados al mercado limitado de aquí. To– do esto, por supuesto, se reduce a ciertos prin– cipios bál"icos. El primero es el principio que yo creo domina o debería dominar todo el desarrollo económico internacional. El de– sa,rrollo es un procedimiento de transferen– cia, hay que tener capital, equipo y conoci– mientos, "saber-hacer" de países industriali– zados y hay que obtenerlos y llevarlos a los países sub-desarrollados. No hay otra mane– ra prácíica de desarrollar.

El segundo principio, es que hay que darle momentum maestro, impulso. No es– toy enteramente de ",cuerdo con el econo– mista que habló sobre esto, porque he visto casos corno el de Arg",ntina terminar al final de la pista. Pero creo que en el campo de desarrollo industrial hay una cosa que se lla– ma momentum, impulso. Pueden tener bue–

nos incen±ivos, huenas oportunidades! pero hasta que un cierto rifrno, una cierta veloci–

dad de desarrollo sea logrado, no han des– pegado todavía del suelo ,no están en el aire, y lo que se necesiía es un gran impulso al principio que sólo puede obtenerse por me– dio de una importación maciza de capiíal y de pericias. Puede que llegue el momento que no los necesiten, que estén ya tan prós–

peros COlTIO Holanda, bueno, ya no nos inte–

resa traer mucho más capital, mucha más propaganda, hemos tenido tan buen éxiío. Puede ser que lleguen al punto que ha llega– do el Canadá, ha habido tanta inversión ex– tranjer aque ahora se dan incentivos espe– ciales para estimular a las Compañías Ex– tranjeras para entrar en parte con los pro–

piefarios canadienses. Es±o es rauy bueno,

es el fruto del éxiío, pero primero hay que tener algo para arrancar del punto de parti– da. La aliernativa es decir: Esto lo vamos a dejar todo para nosotros, quizás tengan un 100% de casi n,,!da, si siguen esa política.

Nuevas actitudes

Ahora bien, cómo hace una región ya sea en el Lejano Oriente, en el Asia Sud Oriental o en Centro América o en cualquier otra parte, para desarrollar esto? Cómo ha– ce? Primero lo que creo que se necesiía en cualquier país, y no los estoy señalando a Uds., especialmente se necesiían nuevas ac– titudes.

Hace algunos años hicimos unos estu– dios bastante detallados en el P",rú que ha sido muy influyente en la política de desa– rrollo. Señalarnos en ese informe que lo que

se necesitaba principalmente eran nuevas

aciiíudes. Los hombres de negocios locales que tenían éxito en su pequeño mundiío ce–

rrado, en su rnercadito cerrado, tenían que

darse cuenta de que había un mundo mucho más grande fuera de ese mercado y que po– dían convertirse en mucho más grande y mucho más próspero si pudieran encontrar

el Inedia o camino para exportar, para apro–

vecharse la técnica internacional. Se podían convertir en parte del mundo, en vez de ce–

rrqr los ojos a su existencia. Se necesitan

nuevas acíiíudes también de parte de los go–

biernos.

He encontrado aun hace 15 años cuan– do trabajé en Puerto Rico que en países

con tradición española tienen un enonne fa–

lento, quizás mayor que otros países, para tener impedimentos gubernamentales en ",1 desarrollo. Tremendos burócratas, es cierto,

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